新しい取り組みを始めるとき、多くの会社は「まず色々な業種に当たってみよう」と考えます。実はこれ、地方では逆効果になりがちです。
効くのは「1社で実証して、同じ業界に横展開する」という順番です。
なぜ横展開が強いのか
同じ業界の会社は、同じ困りごとを持っています。
たとえば県内の中古車ディーラー。在庫の管理方法も、問い合わせの来かたも、繁忙期のパターンも、驚くほど似ています。1社で「この業務をこう改善したら効いた」が分かれば、残りの会社にはほぼそのまま適用できます。
作り直す必要がないので、2社目からのコストは激減します。しかも「同業のA社さんで実際に動いています」という一言が、何よりの説得材料になる。地方では特に、この口コミの効き方が強い。
数字にするとどうなるか
1業種で5社、それを5業種でやると25社。仮に月額5万円のサービスだとすれば、月商125万円の構造です。
25社と聞くと大変そうですが、実際は「5社を5回」です。しかも各業種の1社目さえ通れば、2〜5社目は紹介で繋がることが多い。
地方だからこそ機能する
都市部でこれをやろうとすると、同業他社は競合意識が強く、情報が回りません。ところが地方は違います。
秋田県内の同業者は、たいてい顔見知りです。組合や商工会で会っている。「あそこがやってるらしい」が2週間で回ります。これは営業コストがゼロになるということです。
逆に言えば、1社目の実績が命ということでもあります。1社目で中途半端な結果を出すと、その悪評も同じ速度で回ります。だから1社目には全力を注ぐ。
自社に当てはめてみる
これは支援する側だけの話ではありません。自社の商品・サービスでも同じ構造が使えます。
「うちのお客様の中で、いちばん成果が出た1社はどこか」。それを思い浮かべて、その会社と同じ業界・同じ規模の会社をリストアップしてください。それが次の営業先リストです。
手当たり次第の新規開拓より、この一本のほうが確実に当たります。
合同会社ヨミノワは、秋田を拠点にAI活用の伴走支援を行っています。