粗利率（売上総利益率）は業種によってまったく違います。まず相場を知ることから始めましょう。
| 業種 | 粗利率の目安 |
|---|---|
| コンサルティング | 85〜95% |
| SaaS・ソフトウェア | 70〜90% |
| 美容サロン | 85〜90% |
| 飲食 | 60〜70% |
| 製造 | 20〜40% |
| 小売 | 20〜35% |
| 建設 | 15〜25% |
自社の数字がこの範囲の下限に近いなら、価格か原価のどちらかに手を入れる余地があります。
粗利率が高い＝儲かる、ではない
ここが重要な点です。美容サロンは粗利率85〜90%という高い数字を出しますが、最終的な営業利益率は5〜15%程度に落ちます。理由は人件費（売上の約45%）、家賃、ポータルサイトへの掲載料。粗利で稼いだものが、固定費で削られていく構造です。
逆に建設業は粗利率20%前後と低いものの、固定費が相対的に軽ければ手元に残る額は変わってきます。見るべきは粗利率そのものではなく、粗利率と固定費のセットです。
低粗利業種の勝ち筋
粗利率15〜25%の世界では、1%の改善が利益を大きく動かします。売上1億円の会社なら、粗利率が2ポイント上がるだけで200万円。これは新規受注を数件取るのと同じインパクトです。
打ち手は3つ。
- 工事・案件ごとの粗利を出す（どんぶり勘定をやめる）
- 赤字案件を特定して受けない判断をする
- 見積の作成時間を短縮し、提出スピードで受注率を上げる
とくに3番目は効果が見えやすい領域です。見積作成に半日かかっていたものが1時間になれば、同じ人数でより多くの引き合いに応えられます。粗利率を変えられなくても、案件数を増やせば絶対額は伸びます。
まず自社の粗利率を業種平均と比べてみてください。
合同会社ヨミノワは、秋田を拠点にAI活用の伴走支援を行っています。