高い利益率を維持している商売には、共通する条件があります。新規事業を考えるとき、この5つで採点してみてください。
① 限界費用がゼロに近い
1つ多く売るときに追加でかかる費用が小さいこと。物理的な製品は必ず材料費がかかりますが、情報・データ・仕組みは複製コストがほぼゼロです。
② 情報の非対称性がある
顧客が自力では判断しにくい領域であること。専門知識、地域特有の事情、長年の経験。ここに価値があるから、価格を説明できます。「調べれば分かること」は価格が下がり続けます。
③ スイッチングコストが高い
乗り換えるのが面倒であること。データが蓄積されている、業務手順に組み込まれている、担当者が操作に慣れている。悪い意味ではなく、顧客の業務に本当に貢献していれば自然にこうなります。
④ 在庫リスクがない
作り置きが不要であること。受注後に作る、あるいはそもそも在庫の概念がない。売れ残りの心配がなければ、価格を守れます。
⑤ 価値ベースの価格設定ができる
原価の積み上げではなく、顧客が得る便益から価格を決められること。「年間300万円の人件費が浮く」なら、月10万円は安い。原価から積み上げていたら、この価格は出てきません。
採点の使い方
5つのうち3つ以上に当てはまらなければ、事業設計を見直す。これを社内の判定基準にしてください。
とくに②の「情報の非対称性」は注意が必要です。AIの普及で、分析や資料作成の能力は誰でも手に入るようになりました。しかし何を問うか、どこに着目するかは依然として簡単には真似できません。地域の事情を知り、顧客の業務を知っている人にしか立てられない問いがある。そこが最後の砦です。
自社の主力商品を、この5項目で採点してみてください。何点でしたか。
合同会社ヨミノワは、秋田を拠点にAI活用の伴走支援を行っています。