ネット広告を出すと、管理画面に大量の数字が並びます。どれを見ればいいのか。相場を知っておくと判断が速くなります。
押さえるべき3つの数字と相場
CVR（成約率）: 訪問者のうち何%が申込・購入に至るか。ECで平均2.81%、金融業界で1.19%。100人来て2〜3人が普通の世界です。
CTR（クリック率）: 表示されたうちクリックされる割合。検索広告で3.17%、ディスプレイ広告で0.46%。バナー広告は200回表示して1回クリックされる程度、と考えておくと期待値がずれません。
ROAS（広告費用対効果）: 広告費に対する売上の倍率。ここが最重要です。
ROAS300%の意味
広告費10万円で売上30万円ならROAS300%。一見すると3倍で成功に見えます。しかし粗利率が30%の商売なら、30万円の売上から得られる粗利は9万円。広告費10万円を下回り、赤字です。
だから多くの業種で「ROAS300%未満は赤字転落ライン」と言われます。自社の粗利率から、必要なROASを逆算しておいてください。粗利率が低い業種ほど、必要なROASは高くなります。
広告より先にやること
CPCも上がり続けており、業界によっては1クリック647円という水準です。広告で戦う前に、次を確認してください。
- 受注率: 商談まで進んだうちの成約率。平均10〜15%、トップ営業で30%以上。ここが5%なら、集客を増やしても穴の空いたバケツです。
- 商談期間: BtoBで平均3〜12ヶ月。返信や見積提出が遅れていないか。
- 紹介の導線: 最もCACが低い獲得経路です。
問い合わせへの一次返信を当日中に返す、見積を翌日に出す。この2つを仕組みで担保するだけで、受注率は動きます。広告予算を増やすのは、その後で構いません。
合同会社ヨミノワは、秋田を拠点にAI活用の伴走支援を行っています。