金額交渉が苦手だという経営者は多い。ただ、苦手なのは性格の問題ではなく、準備の型がないだけであることがほとんどです。
交渉前に3本の線を引く
商談に臨む前に、紙に3つの数字を書いてください。
① 理想ライン — こうなれば最高、という金額。
② 許容ライン — ここまでなら合意していい金額。
③ 要再交渉ライン — ここを割ったら即答せず持ち帰る金額。
この3本を引いておくと、場の空気に流されなくなります。とくに③が重要です。「その場で答えない」と事前に決めておくだけで、後悔する即決が消えます。
自分から先に金額を出さない
交渉では、最初に出た数字がその後の議論の基準になります。心理学でいうアンカリングです。
だからこそ、可能な限り相手の想定額を先に聞く。「ご予算の目安はいかがでしょうか」「同種の案件でどのくらいをお考えでしたか」。相手の数字を聞いてから3本の線と照らす。この順番だけで、結果は変わります。
「値段の話」と「価値の話」を混ぜない
もう一つの鉄則が、分離です。
- 何を解決するのか（価値の話）
- どういう体制で進めるのか（構造の話）
- いくらか（金額の話）
この3つを同じ会話に混ぜると、価値の議論が値引きの議論に飲み込まれます。関係構築 → 構造設計 → 金額の順番を守ってください。金額は最後のフェーズです。
準備をテンプレート化する
3ラインの設計、相手の想定額の確認、価値と金額の分離。これらは案件ごとにゼロから考える必要はありません。1枚のシートにして、商談前に必ず埋める運用にする。
準備の型を持つ会社と、毎回その場で考える会社では、1年後の平均単価が変わります。
合同会社ヨミノワは、秋田を拠点にAI活用の伴走支援を行っています。