日本政策金融公庫の調査によると、中小企業が仕入価格の上昇分を販売価格に転嫁できているのは45〜48%にとどまります。残りの半分以上は、自社の利益を削って吸収しているという計算です。
そして、4月の景気DIが悪化した最大の要因も、この「価格転嫁の遅れ」と「原油高の再点火」の同時進行でした（T-251 / TDB調査）。
なぜ転嫁できないのか
経営者の声を聞いていると、共通する3つのブロックがあります。
①根拠が用意できない
「いくらまで上げていいか」が肌感覚しかなく、数字で説明できない。
②客が離れる怖さ
1社失うインパクトが大きい中小企業ほど、値上げ交渉の心理的ハードルが高い。
③タイミングを逃し続ける
「次の更新時に」と先送りしているうちに、また仕入価格が上がる。
AIで作る「転嫁の根拠」3ステップ
ステップ1：仕入価格の推移を3年分グラフ化（30分）
請求書をスキャンしてAIに渡せば、品目別の月次推移が一覧表に。「この主要原料は3年で38%上がっている」と数字で言えるようになります。
ステップ2：価格弾力性のシミュレーション（1時間）
過去の販売実績から「5%値上げしたら客数はどう変わったか」をAIに分析させる。意外と「3〜5%なら客数はほぼ落ちなかった」というデータが出ることが多い。
ステップ3：交渉用1枚資料を生成（10分）
グラフ＋シミュレーション結果＋値上げ率を1枚にまとめてもらう。先方の購買担当も、社内稟議で「先方の言い分には数字の裏付けがある」と説明しやすくなります。
値上げ交渉は「強気か弱気か」ではなく「根拠があるかないか」で結果が変わります。AIは、あなたが本来感覚で持っていた経営判断を、相手にも見える数字に翻訳してくれる装置です。
合同会社ヨミノワは、秋田を拠点にAI活用の伴走支援を行っています。